[카네기 인간관계론] -데일카네기

[인간관계의 3가지 기본 원칙] 중

-비판이란 쓸데없는 짓이다. 비판은 인간을 방어적입장에 서게 하고 대개 그 사람으로 하여금 자신을 정당화하도록 안감힘을 쓰게 만들기 때문이다. 비판이란 위험한 것이다. 왜냐하면 그것은 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 그의 자중심에 손상을 주고 원한을 불러일으키기 때문이다. 

-죽을 때까지 남에게 원망을 받고 싶은 사람은 남을 신랄하게 비판하라. 그 비판이 확실하면 할수록 효과는 더 커진다

대개 사람들을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에 가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안 된다. 

"위인은 소인을 다루는 태도에서 그의 위대함을 나타낸다"

-칭찬은 무쇠도 녹인다

지그문트 프로이트에 의하면 당신이나 내가 하는 모든 일은 두 가지 동기에서 나온다고 한다. 즉 성적인 욕구와 위대해지고 싶은 욕망이다. 

'인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망이다' 이것이야말로 인간의 마음을 뒤흔들어 놓는 타는 듯한 갈증이다. 이러한 갈증을 제대로 충족시켜 줄 수 있는 사람은 극히 드물지만, 그 사람이야말로 다른 사람을 마음대로 움직일 수 있다. 

[상대방의 입장에서 사물을 보라] 중

-나는 딸기와 아이스크림을 무척 좋아하는데, 어떤 이유인지 물고기는 지렁이를 더 좋아한다. 그러므로 나는 낚시하러 갈 때는 내가 좋아하는 것은 생각지 않고 물고기가 좋아하는 것을 생각한다. 나는 물고기 앞에는 딸기나 아이스크림을 매달지 않고 지렁이를 드리워 놓고 "자, 맛있게 먹어라"하고 말한다. 

사람을 낚을 때에도 왜 이와 똑같은 방법을 이용하지 않는가?

-당신은 내가 원하는 것에 대해서는 한마디 말도 하지 않고 내가 원하는 것을 얻어냈다는 사실에 주목하기 바란다. 나는 시종일관 상대방이 원하는 것과 그것을 어떻게 얻을 수 있는지에 관해서만 이야기 했다. 

성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바로볼 줄 아는 능력이다

[인간관계를 잘 맺는 6가지 방법] 

원칙1. 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라

원칙2. 미소를 지어라

-위선적인 미소를 지어서는 안 된다. 그런 미소에 속을 사람은 없다.

-미소는 아무런 대가를 치르지 않고서도 많은 것을 이루어 냅니다. 미소는 받는 사람의 마음을 풍족하게 해주지만, 주는 사람의 마음을 가난하게 만들지는 않습니다. 미소는 순간적으로 일어나지만, 미소에 대한 기억은 때때로 영원히 지속됩니다. 

원칙3. 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라

-사람의 이름에 놀랄 만큼 중요한 의미를 부여하고 있음을 발견하고는 이를 방편으로 다른 사람의 협조를 구했다
실례: 카네기는 토끼 한마리를 기르게되었는데 얼마안가 새끼토끼들을 많이 기르게 되었다. 그런데 그들에게 먹일 먹이가 하나도 없었다. 이때 카네기는 동네 아이들에게 토끼에게 줄 클로버 잎과 민들레를 가져다 주면 토끼들에게 그 아이들 이름을 붙여 주겠다고 말했다. 

원칙5. 상대방의 관심사에 대해 이야기하라

-링컨이 몇가지 문제가 생기면 옛 친구를 불러 몇시간동한 혼자 떠들어댄다음 그의 의견은 물어보지 않은채 그를 집으로 돌아가게했다. 그렇게 함으로써 링컨은 어느 정도 마음이 편해진 것처럼 보였다. 링컨은 그의 조언을 듣고 싶었던 것이 아니다. 링컨이 원한 것은 자신의 마음을 털어놓을 수 있는 우호적이고 동정적인 사람인것이다. 이것은 우리 모두 원하는 것이다. 종종 성난 고객이나 불만을 품은 사원이나 감정을 상한 친구들이 원하는 것은 이것뿐이다. 

원칙6. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라 . 단 성실한 태도로 해야한다. 

-거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서  뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다. 

3부. 상대방을 설득하는 12가지 방법

원칙1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다. 

-십중팔구 논쟁은 참가자들이 자신의 의견이 절대적으로 옳다는 것을 더욱 확실하게 믿게 되는 것으로 끝나는 법이다. 
당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에서 지면 지는 것이고 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 

"그가 월드 후지트 트럭이 최고라고 말하고, 또 제가 그 말에 동조를 해주면 그는 거기서 말을 중단할 수 밖에 없습니다. 제가 자기말에 맞장구를 치는데 하루 종일 '후지트사 트럭이 최고야'라는 소리를 계속할 수 는 없으니까요. 그러면 후지트 트럭에 대한 이야기는 그만 두게 되고, 그 다음부터 화이트 회사의 트럭이 가진 장점에 관해 말하기 시작합니다. 
 그 고객이 처음 했던 것 같은 말에 제가 화를 벌컥 내던 때가 있었죠. 후지트 트럭에 대한 논쟁을 벌이기도 했는데, 논쟁을 하면 할수록 고객은 후지트 트럭을 감싸고 돌게되고, 그럴수록 그 고객은 경쟁사의 제품을 더욱 더 좋아하더군요. 

원칙.2 적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을피하는 방법- 결코 상대방이 틀렸다고 말하지마라

-이미 그들의 감정을 상하게 만들었기 때문이다. 절대 '내가 당신에게 ㅇㅇㅇ을 증명해 보이겠소'라는 말로 시작하면 안된다. 이는 좋지 않은 설득 방법이다. 그것은 일종의 도전인 셈이다. 상대방에게 반대의 감정만 불러일으켜 듣는 사람으로 하여금 당신이말도 꺼내기 전에 싸우고 싶도록 만드는 것이다. 

'사람을 가르칠 때는 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르치고, 새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던 것을 우연히 다시 생가하게 된 것처럼 제안하라'

원칙3. 잘못했으면 솔직히 시인하라

어떤 바보라도 실수에 대해 핑계를 댈 수 있다. 사실 바보들은 대개 그렇게 한다. 그러나 자기 잘못을 시인하면 자신의 가치를 끌어올리고 무언가 고결한 느낌을 갖게 된다. 

원칙4.우호적인 태도로 말을 시작하라 - 꿀 한방울이 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다. 

링컨 "한 통의 쓸개즙보다 한 방울의 꿀이 더 많은 파리를 잡을 수 있다" 는 말은 만고의 진리이다. 누군가를 자기 편으로 만들고 싶으면 그의 진정한 친구임을 확신시켜 주도록 하라.

원칙5. 상대이 당신의 말에 즉각 "네, 네"라고 대답하게 하라

사람들과 이야기 할 때, 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라. 가능하다면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조하라. 

상대방으로 하여금 처음부터 "네,네"라고 말하게 하고 "아니오"라는 말을 가능한 한 하지 않도록 해라. 
오버스트리트 교수에 의하면 "아니오"라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다. 일단 "아니오"하고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수 밖에 없다. 나중에 가서 "아니오"라고 대답한 것이 현명하지 못했다는 생각이 들지도 모른다. 

원칙8. 기적을 일으키는 방법-상대방의 관점에서 볼 수 있도록 노력하라

다른 사람의 생각이 전부 틀릴지도 모른다는 점을 기억하라. 그러나 그들은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 말라.
그들을 이해하려고 노력하라. 혀명하고 끈기 있고 특별한 사람들만이 그런 노력을 하는 법이다.

원칙9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라. 
인간은 모두 다 동점심을 갈망한다. 어린이는 자기의 상처를 무척 보여주고싶어 하며 심지어 동정심을 많이 받고 싶은 나머지 상처를 만들기도 한다. 이와 마찬가지로 어르늘도 상처를 보여주고 싶어하며 사고나 질병, 특히 외과수술같은 것은 하나하나 다 이야기 하려고 한다. 어떤 상황에서든 불행에 대한 '자기 연민'은 모든 인간이 느끼는 감정이다. 

원칙12. 도전의욕을 불러일으켜라
"자네가 싱싱 교도소를 맡아서 해보지 않겠나? 그곳에는 경험자가 필요하다네"
싱싱 교도소는 위험한 곳으로 알려져있었다. 과연 모험할 가치가 있을까? "여보게 자네가 겁먹는다고 책망할 생각은 없네, 위험한 곳이니까. 그런곳에는 정말 대단한 사람만 갈 수 있지" 하고 웃었다. 

스미스 주지사의 이  말이 로즈에게 도전 정신을 심어 주었다. 

-헤르츠버그가 발견한 동기 유발의 가장 큰 요인이 무엇일까? 돈? 근무조건? 보너스? 
바로 사람들에게 동기를 유발시키는 가장 주된 요인은 일 '그자체'였다. 뛰어나고자 하는 욕구, 자기 중요감을 얻고 싶은 욕구인 것이다. 

[리더가 되는 9가지 방법] 중

원칙2. 잘못을 간접적으로 알려줘라.
-자니야 이번 학기에 성적이 올라가 네가 정말 자랑스럽구나. 그러나 산수를 조금만 더 열심히 하면 성적이 더 좋아질거야" 
이런 경우 자니는 '그러나'라는 소리를 듣기 전까지는 자신감이 생길지도 모른다. 
그러고 나서 원래의 칭찬의 순수성에 의문을 갖게 될 것이다. 신뢰감이 없어지고 처음부터 자니의 학습 태도를 고쳐보겠다는 목적을 아마 이룰 수 없을 것이다. 

이런경우 '그러나'르 '그리고' 로 바꾸어 말한다면 이 문제는 쉽게 해결 될 수 있다. 
'자니야 이번 학기에 성적이 올라 네가 정말 자랑스럽구나. 그리고 다음 학기에도 꾸준하게 열심히 노력한다면 산수 성적도 올라갈 것으로 믿는다."

-위대한 심리학자인 스키너는 동물과 인간의 실험을 통해 비난을 최소화하고 치안을 극대화시킬 때, 사람들이 행하는 좋은 일은 더욱 좋게 되고 좋지 못한 일은 관심을 두지 않게 되어 저절로 없어지게 된다는 점을 입증하고 있다. 

-원칙7. 상대에게 좋은 명성을 갖도록 하라. 개에게도 좋은 이름을 지어줘라

셰익스피어는 이렇게 말했다. 만일 그대가 지닌 장점이 없다면 장점을 가진 것처럼 생각하라
그러므로 다른 사람에게도 계발 시켜 주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평파을 생각하게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다.